Is de patiënt overleden?
Het is een malle of wrange vraag, het is maar hoe je er tegenaan kijkt. Stel je leest een stuk of honderd keer het overlijdensbericht van iemand. Bewijzen die berichten dan ook dat de patiënt overleden is? Maak je vooral geen zorgen. Deze blog gaat niet over personen, maar over acquisitiemethoden.
Volgens velen is koud bellen dood. En als de patiënt niet overleden is, dan beweert men wel dat hij in comateuze toestand op de intensive care ligt.
Nee, je moet gaan netwerken, sociaal media-en, content marketen, seo-en en noem allerhande methoden die in de mode zijn maar op. De voorkeur hangt vaak af van het handeltje van degene die het advies geeft.
Ik noem niet voor niets het woord content marketing. Gevonden worden, zou het nieuwe zoeken zijn. Sorry, ik heb deze cryptische zin niet zelf bedacht. Maar ik hoor hem wel steeds vaker. Weer belooft men je gouden bergen.
Prima methode
Laat ik helder zijn: content marketing is een prima manier om nieuwe klanten te werven. Ik doe het al sinds 2001 en voor mij werkt het uitstekend. Ook deze relatief nieuwe blog mag zich in een redelijk aantal bezoekers verheugen. Vorige week nog ruim 700 op één dag. Vooral dankzij de nieuwsbrief van SalesQuest.
Maar content marketing is zeker niet de heilige graal van de acquisitie. Je moet er hard voor werken en nog veel harder vechten om de aandacht van potentiële klanten. Mijn geluk is dat ik er vroeg mee ben begonnen. Die eerste jaren zat de groei er flink in. Ik had bijna geen concurrenten. Binnen een paar jaar tijd had ik een redelijke kudde volgers verzameld. Het zijn er nu ruim 10.000.
Toch is de groei er wel zo’n beetje uit. Ook de openingspercentages van mijn nieuwsbrief zijn in de loop der tijd gedaald. Niet alleen bij mij, maar ook bij anderen. Gelukkig is mijn site goed vindbaar via Google. Daardoor blijft de zaak in ieder geval op peil.
Constant om de aandacht vechten
Ga maar na. In de dienstverlening heb je tegenwoordig al gauw honderden en soms wel duizenden concurrenten. Die passen niet op de eerste resultatenpagina van Google. En juist de eerste pagina is zo belangrijk. Wanneer je op pagina 2 of 3 in de zoekresultaten voorkomt, kun je het wel schudden. Daarop kijkt vrijwel niemand.
Eigenlijk is het met content marketing hetzelfde liedje als met koude acquisitie via de telefoon. Zolang de groep mensen die zich er mee bezighoudt relatief klein is, zijn er grote winsten mogelijk. Maar zodra iedereen zich er op stort, is het een stuk lastiger.
Zou je de enige zijn die koud belt? Dan is de irritatiegrens lang niet zo snel bereikt. Idem dito met content marketing. Als wij er allemaal aan doen, dan ziet de zoeker door de bomen het bos niet meer. Dan komt het er toch écht op aan wat je te vertellen hebt en hoe je het vertelt.
Niet één zaligmakende methodiek
Welke methode goed werkt, hangt onder andere af van je temperament, vaardigheden en de tijd die je ervoor beschikbaar hebt. De een is geweldig handig met de telefoon en scoort gemakkelijk afspraken. Terwijl de ander prima artikelen schrijft en op die manier de aandacht op zichzelf vestigt.
Het is veelal verstandiger om op meerdere paarden te wedden, of om die paarden voor hetzelfde karretje te spannen en de verschillende methoden met elkaar te combineren. Zo kan het een prima idee zijn om prospects die een white paper hebben gedownload via de telefoon te benaderen of ze een e-mail te sturen. Bedenk maar wat jezelf het beste past.
Meet eerst voordat je een methode dood verklaart
Baseer jezelf op feiten en vooral niet op de mening van de een of andere expert die een modegril najaagt. Luister al helemaal niet naar mensen die stellingen poneren zonder deze te onderbouwen met deugdelijke gegevens. Bekijk hoe je aan de hand van gegevens jouw methode verder kunt aanscherpen.
Houd vooral vol. Zelfs in de gouden begintijd, duurde het bijna een jaar voordat ik de eerste klanten had. Zullen we zeggen dat koud bellen inderdaad weinig toekomst heeft als je het niet goed aanpakt? Maar dat je er nog steeds prima resultaten mee kunt bereiken wanneer je jouw gezonde verstand gebruikt? Idem dito met al die andere methoden.
