- Slechts 10% is verkooprijp
Auteur: Michel Hoetmer
Een potentiële klant bezoekt een website en vraagt informatie aan. Hij is geïnteresseerd en wacht in spanning de reactie af. Helaas gaan veel bedrijven op dat moment in de fout. Ze reageren te traag of spelen niet goed in op het beslissingsproces van de prospect. Daardoor gaan mooie kansen verloren. In dit artikel vind je praktische tips voor het succesvol opvolgen van leads.
Tip 1. Snel versturen
Als iemand via het internet informatie aanvraagt, wil hij de informatie snel ontvangen. De vuistregel is: binnen enkele uren. Verstuur dezelfde werkdag de brochure ook per post. Uit een onderzoek bleek dat hierdoor de respons met 35% toenam.
Stuur je de informatie via internet? Dan is een korte begeleidende e-mail met de brochures in PDF-formaat ideaal.
Pas op. Ik heb het wel eens meegemaakt dat iemand 10 (!!) bijlagen verstuurde. Dat is veel te veel van het goede. De prospect weet niet wat belangrijk is en begint er vaak niet aan. Zie ook het artikel ‘Het boodschappenlijstjes probleem’ op deze site.
Tip 2. Wat is de aanleiding?
De gebruikelijke vraag van veel verkopers: ‘wat vindt u van de brochure’ is een miskleun omdat de prospect meer over het product of dienst wil weten en niet over de brochure. Vraag in plaats daarvan:
‘Wat was voor u de directe aanleiding om deze informatie aan te vragen?’
De kans is groot dat de prospect vertelt over zijn koopmotieven. Stel vervolgens inhaakvragen (lees meer over inhaakvragen op de website van SalesQuest).
Tip 3. Zelf verantwoordelijkheid nemen
Soms lopen de zaken verkeerd. Bijvoorbeeld wanneer de prospect de informatie te laat heeft ontvangen. Verschuil je nooit achter anderen, ook al is het hun schuld dat de zaken verkeerd zijn gegaan. De meeste klanten zien geen verschil tussen ‘hoofdkantoren’ en ‘filialen’. Mensen doen zaken met een bedrijf of een merk.
Let op. Het is een bekend fenomeen. Er gaat iets verkeerd en de medewerker die contact heeft met de prospect zegt ‘Ja maar, dat is niet mijn schuld hoor!’ En wijst vervolgens met het beschuldigende vingertje naar iemand anders in de organisatie. Fout! Je legt de nadruk op wat er verkeerd ging. Het interesseert de prospect niet. Zorg voor oplossingen. Dat interesseert de prospect wel.
Tip 4. Even bellen
Inventariseer eerst de interesses van de prospect en verstuur vervolgens gerichte informatie. Een veel voorkomend probleem, bijvoorbeeld bij telefonische aanvragen is dat men te weinig doet om de wensen en behoeften van de prospect te inventariseren. Wanneer de prospect later bezwaren uit, is het lastig om er afdoende op te reageren.
Tip 5. Als je de opdracht misloopt
Blaas de aftocht met opgeheven hoofd. Bedankt de prospect voor zijn belangstelling. Maak het de prospect gemakkelijk om terug te keren. Verstrek hem jouw contactinformatie. Zeg dat je altijd klaar staat om zijn vragen te beantwoorden. Sluit het gesprek af met een hartelijk dankwoord voor de getoonde interesse.
Tip 6. Een aardigheidje sturen
Kans gemist? Stuur enkele dagen later een leuke attentie. Wie weet breek je daarmee alsnog het ijs. Wellicht krijg je nog een nieuwe kans. Als het bij de concurrent misloopt is de stap om hem opnieuw te benaderen gemakkelijk.
Tip 7. Ontwikkel de lead
Een andere misvatting omtrent leads is de veronderstelling van verkopers dat mensen die informatie aanvragen ook direct geïnteresseerd zijn in een afspraak. Was het maar zo eenvoudig. Uit recent onderzoek blijkt dat slechts 1 op de 10 leads een afspraak wenst.
In veel gevallen zijn mensen bezig zich (breed) te oriënteren en is er nog geen duidelijke koopintentie. Wanneer de verkoper dan te veel druk uitoefent, bijvoorbeeld door aan te dringen op een afspraak, gaat het mis.
Veel prospects wijzen verzoeken voor afspraken af omdat het ze veel te snel gaat (dat zijn dus 9 op de 10 prospects!). De verkoper moet de lead eerst ontwikkelen. In het Angelsaksische taalgebeid noemt men dit ‘lead nurturing’. Dus eerst om de aanleiding vragen en behoeften onderzoeken. Wat is de doelstelling van de prospect? En dan verder informeren naar het beslissingsproces van de prospect.
Kortom: toon belangstelling voor de prospect en stel niet gelijk je eigen belangen voorop.
